Myynnin johtaminen

Perinteinen käsitys myynnin johtamisesta on rikki. Vanhan maailman mallit, joissa myyntitiimi nähtiin yrityksen ainoana “rahantekokoneena”, eivät enää tuota tuloksia tehokkaasti. Tässä maailmassa myyntijohtaja kantoi vastuun koko liikevaihdosta, vaikka hänen vaikutusvaltansa rajoittui vain myyntitiimin aktiviteetteihin.

Uusi myynnin johtamisen aikakausi vaatii kokonaisvaltaista otetta. Se ei ole vain myyjien johtamista – se on koko yrityksen kaupallisen koneiston synkronoimista.

Myynnin johtamisen vanha tapa: Enemmän jalkoja, enemmän puheluita, enemmän selityksiä

Vanhassa maailmassa myynnin kasvattaminen oli yksinkertaista matematiikkaa: jos haluat lisää myyntiä, palkkaa lisää myyjiä. Keskityttiin massaan laadun sijasta.

Perinteisen myynnin johtamisen sudenkuopat:

• Lyhyesti: Määrä yli laadun. Uskottiin, että mitä enemmän aktiviteetteja asiakkaan suuntaan tykitetään, sitä enemmän euroja tippuu sisään. Tämähän on toki tiettyyn rajaan asti ihan totta, mutta aika paljon merkitystä on myös sillä, klousataanko kauppaa 50 % vai 5 % hitratella.
• Siiloutunut vastuu: Jos kauppa ei käynyt, syy oli myyntitiimin. Jos tuote ei toiminut tai asiakaspoistuma kasvoi, se sekin kalahti myynnin varpaille. Modernissa kaupallisessa arkkitehtuurissa kaikki kaupalliset tiimit vastaavat omasta osastaan asiakkaan ostopolulla.
• Markkinoinnin liiditehdas: Markkinointi tuotti “liidejä” välittämättä niiden laadusta tai sopivuudesta ideaaliasiakasprofiiliin (ICP).
• Palkkioiden vääristymät: Myyntijohdon bonukset saattoivat heijastaa enemmän suotuisaa markkinatilannetta kuin todellista johtamiskykyä.
• Kun asiakkaita menetettiin, syyttävä sormi osoitti myyntiin: “Te myitte väärin”. Samaan aikaan asiakaspalvelu ja tuotekehitys seurasivat tilannetta sivusta vailla kytköstä liikevaihtotavoitteeseen.

Nykyaikainen malli: Myynnin johtaminen Revenue Operations -mallilla

Nykymaailmassa liikevaihto ei ole myyntitiimin yksityisomaisuutta. Se on myynnin, markkinoinnin, asiakaspalvelun ja tuotekehityksen (ja muiden kaupallisten tiimien) yhteistyön lopputulos. Jotta tätä voidaan johtaa, pitää ymmärtää koko asiakkaan ostopolkua. Tämän mahdollistaa Revenue Operations (RevOps).

RevOps-mallissa myynnin johtaminen tarkoittaa esteiden poistamista kaupallisten tiimien väliltä. Se on siirtymistä pois syyttelystä kohti yhteistä, toimintoja ohjaavaa liikevaihtotavoitetta.

Pipelinen laatu on uusi musta

Myynnin johtaminen ei ole enää pelkkää määrän perässä juoksemista. Nyt keskiössä on laatu ja virtaus.

• ICP-fokus: Emme jahtaa kaikkea mikä liikkuu, vaan vain niitä asiakkaita, joille tuotamme eniten arvoa (ja jotka tuottavat meille eniten arvoa).
• Konversioiden optimointi: Emme vain lisää vauhtia, vaan korjaamme putken vuodot. Pienet parannukset myyntiputken eri vaiheiden välillä voivt tuoda massiivisia parannuksia lopputulokseen.
• Syklin lyhentäminen: Dataan perustuva johtaminen auttaa tunnistamaan, missä kaupat jumittavat ja miksi.

Markkinointi ei enää vain “heitä liidejä aidan yli”, vaan se vastaa yhdessä myynnin kanssa laadukkaan pipelinen rakentamisesta. Molemmilla on yhteiset ja linjatut mittarit sekä kirkas näkyvyys siihen, miten markkinointieurot muuttuvat myyntieuroiksi.

Asiakaspito on kasvun polttoainetta

Myynnin johtamisessa on ymmärrettävä, että tavoitteellisuusden ei pidä päättyä allekirjoitukseen. Asiakastyytyväisyys ja asiakaspito ovat kriittisimpiä indikaattoreita tulevasta liikevaihdosta.

Asiakkaan pitäminen ja kasvattaminen pitää nähdä vähintään yhtä arvokkaana – ja usein se kannattavampaakin – kuin uuden hankinta. Kun asiakaspalvelu ja tuotekehitys integroituvat osaksi kaupallista koneistoa, asiakaspoistuma (churn) vähenee ja asiakaskokemus paranee. 

Miksi siirtyä uuteen malliin?

Kun yritys ottaa käyttöön RevOps-pohjaisen myynnin johtamisen:

• Läpinäkyvyys lisääntyy: Tiedämme, mikä toimii ja mikä ei.
• Vastuunpakoilu loppuu: Yhteinen liikevaihtotavoite tuo kaikki tiimit soutamaan samaa venettä
• Kasvu on kestävää: Emme vain polta rahaa uusasiakashankintaan, vaan rakennamme moottoria, joka ruokkii itse itseään. (Kun asiakkaat ovat niin pirun tyytyväisiä ja suosittelevat meitä eteenpäin JA asiakkaiden kasvatus on enemmän systeemiä kuin sattumaa)
• Myynnin johtaminen ei ole enää myyjien johtamista – se on koko kaupallisen organisaation yhteistyön tulos.