Myyntiorganisaatiomallit
Myyntiorganisaatiomalli, joka skaalautuu ja tukee myyjien kykyä erikoistua
– Rakenna asiakaslähtöinen kasvukoneisto, joka tuo selkeyden myös myyntitiimin johtamiseen
Monessa yrityksessä myyntiorganisaatio on syntynyt vahingossa historian saatossa, ei strategisen valinnan tuloksena. Seurauksena on usein epäselviä vastuita, kaikkivoipia myyjiä ja tukifunktioita jotka eivät tiedä, missä vaiheessa heidän pitäisi astua peliin. Mutta “paras” myyntiorganisaatio ei ole se, joka näyttää hienolta paperilla – se on se, joka tekee ostamisesta asiakkaalle mahdollisimman helppoa.
Autan teitä ravistelemaan vanhat rakenteet ja muotoilemaan myyntiorganisaatiomallin, joka vastaa modernia B2B-ostamista. Olipa kyseessä metsästäjä-farmaaja-malli, tiimipohjainen rakenne tai RevOps-vetoinen kokonaisuus, tavoitteena on aina sama: kirkkaat roolit, sujuvat prosessit ja asiantuntijoiden osaamisen maksimaalinen hyödyntäminen siellä, missä se tuottaa eniten arvoa.
Myyntiorganisaatio, joka tekee ostamisesta helppoa
Myyntiorganisaatiomalli – siis fiksusti rakennettu sellainen, auttaa johtamaan myyntiä tehokkaammin. Organisointi on avainasemassa, kun pohditaan myyjien osaamisen erikoistamista. Ja mehän jo tehdetään, että asiakas haluaa asioida asiantuntijan kanssa, ei perinteisen myyjän kanssa.
Mitä oikea myyntiorganisaatiomalli tuo teille?
Selkeät roolit ja vastuut: Määritellään, millaista asiantuntemusta lähdetään tiimiläisille rakentamaan. Organisoidutaanko esimerkiksi toimialojen, tuotteiden ja palveluiden, asiakkuuksien kokoluokkien vai myyntiprosessin eri vaiheiden mukaan
Siilojen murtaminen: Oikea organisoitumismalli pitää jalkauttaa läpi linjan myös muuhun kaupalliseen toimintaan.
Skaalautuva rakenne: Mallin pitää olla sellainen, että se kestää tulevankin kasvun. Organisoitumisessa voidaan usein päätyä muutaman eri mallin yhdistelmään.
Laitetaanko teidän myyntiorganisaatio sellaiseen iskuun, että se tukee kasvua?
Myynnin johtamisen arkkitehtuuria rakentamaan? Ota yhteyttä
Myynnin johtaminen on rakennelaji – Miksi toiset organisaatiot voittavat ja toiset vain selittelevät?
Myyntijohtamisessa liikkuu paljon intuitiota, “mutua” ja perinteitä. Mutta kun katsotaan dataa menestyvimpien organisaatioiden takana, huomataan nopeasti, ettei kyse ole onnesta tai karismaattisista tyypeistä. Menestys on seurausta tietoisesta arkkitehtuurista, jossa yhdistyvät tiukka prosessiohjaus, linjattu tavoiteasetanta ja ihmisosaamisen optimointi.
Steve W. Martinin (Harvard Business Review) laaja tutkimus 786 myynnin ammattilaisen parissa piirtää karun kuvan: myyntiorganisaatiot jakautuvat selkeisiin kasteihin. Huippusuoriutujat (30 %) eivät vain tee enemmän kauppaa – he toimivat perustavanlaatuisesti eri tavalla kuin keskiverto- (44 %) tai alisuoriutuvat (26 %) tiimit.
Kulttuuri on suorituskyvyn peruskivi
Huippuorganisaatioissa vallitsee voittamisen eetos. Tutkimuksessa kävi ilmi, että 76 % huippumyyjistä piti omaa organisaatiotaan erinomaisena. Tämä ei ole narsismia, vaan heijastusta psykologisesta turvasta ja luottamuksesta koneistoon. Kun myyjä uskoo, että taustatuki, tuote ja prosessi ovat markkinoiden parhaita, se kuuluu äänessä jokaisessa asiakaskohtaamisessa.
Alisuoriutuvissa tiimeissä taas lähes puolet väestä kokee organisaationsa keskinkertaiseksi. Tämä asenteellinen kuilu on ensimmäinen este, joka myyntijohdon on kurottava umpeen.
Prosessi on myyjän paras ystävä – ei vihollinen
Yksi suurimmista myyteistä on, että prosessi kahlitsee huippumyyjän luovuutta. Data sanoo päinvastaista:
- Huippuorganisaatiot: Yli 50 %:lla on tarkasti noudatettu, usein osittain automatisoitu myyntiprosessi.
- Alisuoriutujat: 48 % toimii ilman virallista prosessia tai hyvin epävirallisesti.
Ilman prosessia myynti on sarja sattumuksia. Prosessin avulla myyntijohto voi johtaa aktiviteetteja, ei pelkkiä lopputuloksia. Kun prosessi on kirkas, pullonkaulat löytyvät datasta, eivät arvailemalla.
Rohkeus kasvaa: Budjetti on tahdonilmaus
Huippuorganisaatiot eivät tyydy maltilliseen 3 % vuosikasvuun. Tutkimus osoitti, että 75 % parhaista organisaatioista nosti myyntitavoitteitaan yli 10 % edellisvuodesta.
Tämä rohkeus viestii organisaatiolle kaksi asiaa: meillä on markkinassa tilaa ja meillä on kyky ottaa tila haltuun. Alisuoriutujilla budjetit usein polkevat paikallaan, mikä luo stagnaation ilmapiirin. Myynnin johtaminen on odotusarvojen johtamista – jos et vaadi kasvua, et saa sitä.
Rekrytointi ja irtisanominen: Osaamispääoman hallinta
Myyntitiimin laatu on jatkuva optimointitehtävä. Huippuorganisaatiot ymmärtävät “opportunity costin” eli hinnan, joka maksetaan väärän ihmisen pitämisestä väärässä roolissa.
- Saman tutkimuksen mukaan 78 % huippuorganisaatioista hankkiutuu eroon alisuoriutujasta vuoden sisällä.
- Alisuoriutuvissa organisaatioissa uusi roolittaminen tai eroon hankkiutuminen voi kestää yli kaksi vuotta.
Tämä ei ole kovuutta, vaan oikeudenmukaisuutta huippusuoriutujia kohtaan. Huono suoriutuminen on myrkkyä tiimihengelle ja hidastaa koko organisaation vauhtia.
Myyntiorganisaation 5 mallia: Mitä eri tapoja on myynnin organisointiin
Rakenne ohjaa toimintaa. Ei ole olemassa yhtä oikeaa mallia, joka sopisi kaikille ja erilaisiin liiketoimintoihin. Johdon tulisi säännöllisesti pohtia, tukeeko nykyinen organisoitumismalli kasvua nyt ja tulevaisuudessa.
Esimerkikit viidestä erilaisesta myynnin organisoitusmimallista:
- Erikoistuminen vaiheisiin (Assembly Line): Tehokkuuden maksimointia, jossa prospektoijat, klousaajat ja asiakkuudenhoitajat toimivat omissa erikoistuneissa rooleissaan. Sopii esimerkiksi korkean volyymin SaaS-bisnekseen.
- Alueellinen malli (Geographic): Rakentaa paikallista luottamusta (ja säästää matkakuluissa). Kriittistä aloilla, joissa paikallistuntemus on kaupan ehto.
- Tuote-erikoistuminen (Product/Service): Kun tarjoama on monimutkainen, myyjän on oltava asiantuntija. Syväosaaminen voittaa pinnallisen laaja-alaisuuden.
- Toimiala-erikoistuminen (Market/Industry): Asiakas haluaa kumppanin, joka puhuu heidän kieltään. Toimialaymmärrys on modernin asiantuntijamyynnin vahvin valuutta.
- Asiakkuuskoon mukaan (Account Size): Enterprise-myynti vaatii eri työkaluja ja kärsivällisyyttä kuin PK-sektorin myynti.
Strateginen valinta: Asiakas edellä
Kun pohdit myynnin organisaatiomallia muuttamista, kysy itseltäsi: “Mikä on asiakkaalleni paras tapa ostaa?”
Jos myyjäsi joutuu hallitsemaan kaiken prospektoinnista monimutkaiseen tekniseen speksaukseen ja lopulta projektinhallintaan, olet luonut “yli-ihmisen” roolin. Se ei ole pidemmän päälle skaalautuvaa.
Onko teidän myyntiorganisaationne viritetty voittamaan?
Jos myynti tuntuu jatkuvalta ylämäeltä, syy löytyy harvoin markkinasta ja usein rakenteista. On aika lopettaa arvuuttelu ja aloittaa rakentaminen.
Haluaisitko, että pureudutaan tarkemmin johonkin näistä viidestä organisaatiomallista ja keskustellaan, mikä soveltuisi juuri teidän liiketoimintaanne?