Lue päivitetty (08/23) artikkeli Revory Oy:n blogista >>
Mikä erottaa huippusuorituksiin kykenevät myyntiorganisaatiot keskinkertaisista ja heikosti suoriutuvista myyntiorganisaatioista? Steve W. Martin 42-osaiseen tutkimukseen (lähde: Harward Business Reviw, 2015) osallistui 786 myynnin ammattilaista. Osallistujia pyydettiin kertomaan mielipiteensä omasta myyntiorganisaatiostaan sekä henkilökohtaisista myyntitavoitteistaan ja niiden saavuttamisesta. 22% vastaajista oli myynnin ylimmässä johdossa, 14% myyntipäällikköjä jotka johtivat myyntitiimiä, 17 prosentilla oli alaisina myyjiä mutta he tekivät myös omaa myyntiä ja 47% vastaajista oli myyjiä jotka ovat vastuussa vain omasta myyntibudjetistaan.
Tutkimukseen osallistuvia pyydettiin vertaamaan heidän yrityksensä vuosittaista liikevaihdon kasvua viimeiseltä kahdelta vuodelta siihen, olivatko heidän omat vuositulonsa samalla aikajaksolla pienentyneet merkittävästi, pienentyneet vähän, pysyneet samana vai kasvaneet. Vastaukset analysoitiin ja sen perusteella osallistujat jaettiin ryhmiin: 30 prosentilla osallistujista tulot olivat kasvaneet merkittävästi (huippumyyjät), 44 prosentilla tulot olivat vähän kasvaneet (keskivertomyyjät), ja 26 prosentilla pysyneet samana tai vähän laskeneet (alisuoriutujat).
Tutkimuksessa selvisi, että huipusti suoriutuvien, keskinkertaisten ja ja heikosti suoriutuvien myyntiorganisaatioiden välillä on paljon eroavaisuuksia. Alla on käyty läpi viisi tärkeintä suorituskykyyn liittyvää mittaria, jotka kuvaavat näitä eroja sekä kuilua huipusti suoriutuvan ja heikosti suoriutuvan myyntiorganisaation välillä.
1. Huippumyyntiorganisaatiot arvioivat myyntiorganisaationsa laadun keskimääräistä paremmaksi kuin heikommin suoriutuvat organisaatiot
Kaksi kertaa enemmän myyjiä ja myyntijohtajia huippumyyntiorganisaatioissa arvioi organisaationsa erinomaiseksi – verrattuna keskimääräisten organisaatioiden ja huonompien organisaatioiden vastauksiin. Lisäksi 76 % huippumyyjistä arvioi organisaationsa erinomaiseksi tai keskimääräistä paremmaksi verrattuna 51 prosenttiin keskivertomyyjistä ja 49 % alisuoriutujista. Vain 1 % huippumyyjistä arvioi myyntiorganisaationsa keskimääräistä heikommaksi. Ero on iso verrattuna 10 prosenttiin keskivertomyyjistä ja 8 % alisuoriutujista.
2. Huippumyyntiorganisaatioilla on järjestelmällinen myyntiprosessi
Viisikymmentä prosenttia tutkimukseen osallistuneista huippumyyntiorganisaatioista vastasi, että heillä on myyntiprosesseja, joita seurattiin tarkasti, valvottiin tiukasti ja/tai automatisoitiin. Heikosti suoriutuvien myyntiorganisaatioiden osuus oli vain 28 prosenttia. 48 prosenttia heikosti suoriutuvista myyntiorganisaatioista ilmoitti, että heillä oli olemattomia tai epävirallisia rakenteellisia myyntiprosesseja, kun vastaava luku huippumyyntiorganisaatioilla oli vain vain 29 prosenttia.
3. Huippumyyntiorganisaatiot seuraavat lukuja ja tiimin jäsenten myyntibudjetteja
Tutkimukseen osallistuneilta kysyttiin, ovatko he samaa mieltä väitteen kanssa, että myyjiä mitataan johdonmukaisesti heidän myyntibudejtteihinsa nähden ja he ovat vastuussa tuloksistaan. 29 prosenttia huippumyyjistä oli vahvasti samaa mieltä tämän väitteen kanssa, kun taas vain 13 prosenttia alisuoriutuvista myyntitiimin jäsenistä oli samaa mieltä.
4. Tehokkaat myyntiorganisaatiot nostavat aggressiivisesti myyntibudjettejaan
Tutkimuksessa 75 prosenttia huippumyyntiorganisaatioista nosti vuoden 2014 vuosibudjettia yli 10 prosenttia vuoden 2013 budjetteihin verrattuna. Keskinkertaisista myyntiorganisaatioista vuosibudjettiaan yli 10% nosti vain 25 prosenttia ja heikommin suorituneista vain 17 prosenttia. Vuosittaiset myyntibudjetit pysyivät ennallaan tai laskivat 65 prosentilla heikommin suoriutuvista myyntiorganisaatioista, 48 prosentilla keskimääräisistä myyntiorganisaatioista ja vain 14 prosentilla huippumyyntiorganisaatioista.
5. Huippumyyntiorganisaatiot hankkiutuvat eroon alisuoriutuvista myyjistä muita nopeammin
Kahdeksantoista prosenttia huippumyyntiorganisaatioista ilmoitti, että myyjiä irtisanotaan huonon suorituskyvyn vuoksi ensimmäisen neljänneksen jälkeen, kun vastaava luku on vain 2 prosenttia keskimääräisesti suoriutuvilla myyntiorganisaatioilla ja 5 prosenttia kaikista heikommin suoriutuvilla myyntiorganisaatioilla. 78 prosenttia huippumyyntiorganisaatioista ilmoitti, että huonosti menestynyt myyjä irtisanotaan vuoden sisällä. Tässä on iso ero verrattuna keskimääräisesti suoriutuvien myyntiorganisaatioiden lukuun, joka oli 63% sekä huonosti suoriutuvien myyntiorganisaatioiden lukuun, joka oli 52%. 12% heikosti suorituvista myyntiorganisaatioista vastasi, että huonosti menestynyt myyjä sai pitää työpaikkansa jopa yli kaksi vuotta, kun taas yksikään huippumyyntiorganisaatio ei ollut sitä mieltä, että siinä saa mennä niin kauan.
Tämän tutkimuksen tulokset osoittavat sen, mitä monet myyntijohtajat ovat intuitiivisesti tienneet vuosia. Parhaissa myyntiorganisaatioissa on vahvat johtajat jotka valvovat tiimin suorituskykyä sekä tuloksien että aktiviteettien kautta ja he luovat selkeät sisäiset prosessit, joita kaikkien tiimin jäsenten on noudatettava. Tiimiin palkataan niin korkealaatuisia kykyjä, että se haastaa pitkäaikaisemmatkin myyntitiimin jäsenet toimimaan jatkuvasti paremmin. Lisäksi heikommat myyntitiimin jäsenet, jotka eivät voi osallistua myyntibudjetin tuomiseen, päästetään nopeammin menemään. Vaikka yrityksen tavoitteena saattaa olla vaikkapa listautuminen tai tiettyjen tulojen virstanpylväiden saavuttaminen, huippumyyntiorganisaatioilla on loputon jano todistaa maailmalle olevansa parhaita.