5 erilaista myynnin organisaatiomallia

Lue 10/2023 päivitetty artikkeliteksti Revoryn RevOps-blogista >>

Mikä on myyntiorganisaatio? Miten myynti kannattaisi organisoida? Kuinka myyntitiimi kannattaa rakentaa ja miten myyntiä kannattaa johtaa, jotta tavoitteisiin pääseminen onnistuisi sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä?

Tässä tekstissä käyn läpi 5 erilaista myyntiorganisaatiomallia, ja niiden organisaatiokaavio -esimerkit. Lisäksi käydään läpi erilaisten myynnin organisaatiomallien plussat ja miinukset, jotka kannattaa ottaa huomioon ennen kun lähtee viemään uutta mallia eteenpäin.

Mitä myynnin organisaatiomalli tarkoittaa?

Myynnin organisaatiomalli tarkoittaa käytännössä rakennetta, kuinka jaatte myyntitiimin erilaisiin, erikoistuneisiin ryhmiin. Se miten myynti kannattaa organisoida, riippuu toiminta-alueestanne, tuotteiden/palveluiden määrästä, myyntitiimin koosta ja asiakkaidesi liiketoiminta-aloista sekä osto- ja myyntiprosessin vaativuudesta. Tästä artikkelista löydät viisi myynnin organisaatiokaaviota, jotka toimivat esimerkkeinä myynnin organisoinnista.

Miksi muuttaa myyntiorganisaatiomallia?

Jos yrityksen liiketoiminta on voimakkaasti muuttunut, tai jos yritys hakee kovaa kasvua myös uusilta markkinoilta, kannattaa myyntiorganisaation rakennetta tarkastella aika-ajoin uudelleen. Myyntijohtajana sinun pitää tehdä havaintoja ja päätelmiä, palveleeko nykyinen malli meitä nyt ja palveleeko se meitä vielä tulevaisuudessa? Sillä, miten myyntitiimi rakentuu ja millä tavalla jokaista yksilöä johdetaan omassa roolissaan, on keskeinen vaikutus myynnin tuloksiin. Jos myyntiorganisaatiomalli on jäänyt ajasta jälkeen, on onnistuminen ja myyntistrategian kokonaisvaltainen eteenpäin vieminen erittäin haastavaa.

Jos yhtiössä on esimerkiksi sellainen tilanne, että alueellisesti toimiva myyntiorganisaatio on kolunnut alueelliset markkinat loppuun ja kasvua pitäisi hakea muualta, on syytä miettiä, onko ratkaisu uuden toimipisteen avaaminen, vai olisiko se myyntiorganisaation rakenteen, budjetoinnin, mittauksen, johtamisen ja roolitusten muuttaminen. Sama tilanne voi tulla eteen myös vaikkapa silloin, kun yhtiö on ottanut valikoimaansa uusia tuotteita, palveluita tai liiketoiminnan osa-alueita niin paljon, että yksi myyjä ei voi osata myydä jokaista uutta asiaa, tai palvella jokaista lukuisista asiakkaidenne toimialoista. Toimiva myynnin organisaatiomalli varmistaa siis sen, että myynnin arki on mahdollisimman sujuvaa ja kitkatonta, ja sitä myötä on mahdollista saada lisää myyntiä.

Onko myynnin organisaatiomallin muutokselle tarvetta?

Pidä mielessä, että ennen myynnin organisaatiomuutoksen tekemistä, on tärkeää ymmärtää mitä ollaan korjaamassa. Monesti myyntiorganisaatioiden ongelma on se, että myyntiimiläisiltä vaaditaan liian monen osa-alueen hoitamista myyntiprosessissaan tai liian monen osa-alueen asiantuntemusta. Voidaan siis päätyä siihen, että jokaisen tiimiläisen pitäisi osata tehdä kaikkea prospektoinnista, kontaktoinnista, uusasiakashankinnan tapaamisista, tarjouksista, klousauksesta, projektin käynnistämisestä, projektinjohdosta, asiakkuudenhoidosta eri kokoluokittain aina asiakastiimin johtamiseen ja asiakastyytyväisyyteen asti. Lisäksi pitäisi ymmärtää jokaisesta palvelusta ja tuotteesta sekä osata soveltaa ratkaisuja jokaiseen toimialaan, joille myydään. Tämä kaikki pitäisi tehdä lisäarvoa luoden ja ratkaisumyynnin periaatteita soveltaen. Pienemmissä ja erityisesti muutamaa palvelua/tuotetta tarjoavissa yhtiöissä tämän kaiken hanskaaminen yhdeltä tyypiltä on vielä mahdollista. Mutta kun hanskattavan määrä lisääntyy palveluiden, tuotteiden tai uusien toimialojen sekä asiakkuuksien eri kokoluokkien myötä, alkaa nämä kuulostaa yli-ihmisen hommilta.

5 erilaista myynnin organisaatiomallia

Käydään läpi 5 erilaista myynnin organisoitumismallia ja niihin liittyviä plussia ja miinuksia.

1. Myyntiprosessin eri vaiheisiin erikoistunut myyntiorganisaatio
2. Aluemyyntiorganisaatio
3. Tuotteisiin erikoistunut myyntiorganisaatio
4. Asiakkaan toimialoihin erikoistunut myyntiorganisaatio
5. Asiakkuuksien kokoihin erikoistunut myyntiorganisaatio

Myyntiprosessin eri vaiheisiin erikoistunut myyntiorganisaatio

Myyntiprosessin eri vaiheisiin erikoistunut myyntiorganisaatio on hyvin usein käytössä oleva malli, erityisesti pienille tai keskisuurille yrityksille, tai esimerkiksi SaaS-startupeille. Tässä mallissa jokaisella myyntitiimiläisellä on tietty rooli myyntiprosessin eri vaiheessa. Kuten tuotannon kokoonpanolinjalla, ajatus on, että prospekti kulkee yhtiön myynnissä eteenpäin eri henkilöltä toiselle pitkin ”linjastoa” eli tässä tapauksessa myyntiprosessin eri vaiheita. Käytännössä esimerkiksi siis niin, että joku myynnissä tekee uusasiakashankintaa, ja kun asiakas on saatu sisään, se siirtyy toiselle, joka lähtee viemään projektia/toimitusta asiakkaan kanssa eteenpäin, josta se saattaa vielä siirtyä jollekin, joka huolehtii asiakkuuden jatkuvuudesta ja tyytyväisyydestä. Parhaimmillaan malli on suhteellisen ison keskikaupan palveluissa/tuotteissa ja/tai sellaisessa tapauksessa, joissa asiakkuudesta halutaan jatkuva ja se vaatii erilaista ja hyvin asiantuntevaa hoitoa projektin/palveluntuotannon eri vaiheissa.

• Plussat:
  • Helppo ymmärtää ja toimii monessa yhtiössä toimialasta riippumatta
  • Luo tehokkuutta eri myyntiprosessin vaiheisiin – parhaimmillaan parantaa kaupan ja sitten projektin läpimenoa ja asiakastyytyväisyyttä
  • Antaa tiimiläisille mahdollisuuden kehittyä todella hyväksi omassa prosessin vaiheessaan – huntterit saa saalistaa uutta ja farmerit hoitaa nykyistä
• Miinukset:
  • Ei sovellu hyvin pienen myyntitiimin toiminnan johtamiseen
  • Tiedon siirtyminen henkilöiden välillä eri prosessin vaiheissa voi olla haastavaa ja voi toisaalta myös tuoda tehottomuutta sekä tyytymättömyyttä
  • Vaarana tiimiläisten siiloutuminen ja mustasukkaisuus asiakkuuksista, jos esimerkiksi palkkiomallit eivät tue asiakkaan siirtymistä

 

Aluemyyntiorganisaatio

Aluemyyntiorganisaatio tarkoittaa juuri sitä, miltä se kuulostaakin. Myyntitiimi on järjestäytynyt siten, että jollain tietyllä alueella toimivat tiimiläiset hoitavat sen alueen myynnin ja asiakkuudet. Yleensä tietyillä alueilla on vielä omat aluemyyntipäällikkönsä, jotka vastaavat alueen tuloksesta ja tiimiläisistä. Alueellinen myynnin organisointimalli on myös hyvin suosittu ja monesti sitä perustellaan sillä, että asiakkaat haluavat käyttää paikallista toimijaa. Alueellinen organisoitumismalli antaa myös myyntitiimiläiselle mahdollisuuden tulla tunnetuksi omalla asiantuntemuksellaan omalla alueellaan, ja on hyvä malli, kun halutaan luoda syviä luottamussuhteita asiakkaiden kanssa.

• Plussat:
  • Parhaimmillaan hyvin kustannustehokas malli, asiakkaiden luo on lyhyt matka, ja jos asiakkuuden toimialassa tarvitaan aluetuntemusta, sitä löytyy tiimiläiseltä
  • Asiakkaat tietyllä alueella monesti tuntevat hyvin ihmisiä samalla alueella, ja yhteisöllisyyden ja hyvien suhteiden myötä on helpompi saada sekä uusia asiakkaita alueelta että pitää vanhat uskollisempina
  • Hyvä paikallistuntemus esimerkiksi alueen asiakkaiksi sopivista yrityksistä ja yhtiön kilpailijakentästä auttaa oman työn suunnittelussa sekä myyntipuheen muodostamisessa
  • Pitkien ja kestävien asiakassuhteiden luominen on helpompaa, ja asiakkaan luottamus on helpompi voittaa
• Miinukset:
  • Rajaa yhtiön toiminta-aluetta valituille alueille
  • Kun halutaan kasvaa, vaatii se uuden paikkakunnan ”avaamista” ja sopivien työntekijöiden löytämistä. Saattaa rajoittaa ja hidastaa kasvua
  • Myyntitiimiläisen pitäisi (ainakin pienemmissä) myyntiorganisaatioissa hallita koko myyntiprosessin lisäksi valtavasti tuotetietoa ja toimialatietoa, koska jokaiselle alueelle eri vaiheisiin, asiakkuuksiin tai toimialoihin erikoistuneiden myyntitiimiläisten saaminen vaatii yhtiöltä tietyn kokoluokan ja on silti hidasta
  • Saattaa aiheuttaa tiimin sisäistä siiloutumista – koko organisaation myyntitiimien sekä asiantuntijoiden tietotaito ja parhaat käytännöt jää jakamatta
  • Vaikeuttaa työn tai projektien ohjausta ihmisten osaaminen edellä

 

Tuotteisiin erikoistunut myyntiorganisaatio

Jos yhtiö myy montaa eri tuotetta tai palvelua, voi olla syytä miettiä, pitääkö myyntiorganisaatio rakentaa niin, että myös myyntitiimiläiset erikoistuvat tiettyihin tuotteisiin tai palveluihin. Tässä mallissa myyntitiimiläisellä on mahdollisuus tulla todella hyväksi asiantuntijaksi myymässään tuotteessa tai palvelussa. Jos tuotteisiin erikoistunutta organisaatiota ei ole mahdollista rakentaa, voi tuotetietoa tuoda myynnin tueksi myös asiantuntijatiimejä myynnin tukeen aktivoimalla.

• Plussat
  • Tuotetuntemus on huipputasolla, ja syväosaaminen tuo lisäarvoa asiakkuudelle jo myyntiprosessin alkuvaiheessa. Tämä taas parantaa kauppojen kotiutumisen todennäköisyyttä
  • Tarjoukset olisivat todennäköisemmin paremmin speksattuja, ja näin ollen ”ilmaisen työn” tai laskuvirheiden määrä vähenee
  • Jos kilpailijat eivät pysty tuottamaan lisäarvoa myyntiprosessin alkuvaiheessa ja tarjoukset ovat ympäripyöreämmällä tasolla, saa asiantuntevampi myyjä prosessiin ison kilpailuedun
• Miinukset
  • Asiakas ei välttämättä saa pulmaansa parasta ratkaisua tai saattaa kääntyä jonkun puoleen, jolta löytyy isomman kuvan näkemystä
  • Jos pyrkimyksenä on saada kokonaisasiakkuuksia ja näin ollen asiakkaan pitäisi ostaa yhtiöltä montaa eri tuotetta/palvelua, voi tämä malli vaikuttaa asiakkaan suuntaan epäselvältä ja myyvän yhtiön suuntaan kahden myyntitiimiläisen päällekkäiseltä työltä
  • Särkymävaraa on vähän, jos tuotetietoa on vain yhdellä tai muutamalla myyjällä. Tekee muutamasta pelaajasta helposti korvaamattoman

 

Asiakkaan toimialoihin erikoistunut myyntiorganisaatio

Asiakkaan toimialoihin erikoistuneella myyntiorganisaatiolla tarkoitetaan sitä, että myyntitiimiläiset erikoistuvat kukin johonkin tiettyyn toimialaan ja omaavat laajan liiketoimintatuntemuksen tuolta alalta. Silloin myyjälle kertyy kokemusta siitä, mikä on tietylle toimialalle paras ratkaisu. Monesti myyntitiimiläinen, joka on erikoistunut tuotteeseen tai palveluun, tulee samalla erikoistuneeksi myös tiettyyn toimialaan. Tietenkään aina ei välttämättä näin ole, mutta monesti tietty tuote tai palvelu saattaa olla sopiva juuri jonkun toimialan tarpeisiin. Asiakkaan toimialaan erikoistunut myynnin organisointimalli toimii erityisen hyvin silloin, kun toimialoja joille myydään on vain muutamia. Jos toimialoja alkaa olla paljon, on tämä vaikea hallinnoitava ainakin pk-kokoluokassa.

Plussat:

• Asiakas saa hyväksi todetun ratkaisun, joka on toiminut myös muilla samalla toimialalla
• Toimintamallia voi skaalata moneen asiakkaaseen ja se tuo tehokkuutta myyvän yhtiön sisäiseen toimintaan/palveluntuotantoon
• Myyntitiimiläinen osaa myydä ja perustella tuotteen/palvelun tietylle toimialalle erityisen hyvin, ja tämä parantaa kaupan mahdollisuuksia

Miinukset:

• Pitää ratkaista se, että miten tehdään nykyasiakkaiden kilpailijoiden palvelemisen kanssa. Nykyasiakkaat saattavat suuttua, jos myydään kilpailijalle jotain mikä tuottaa heillekin selkeää lisäarvoa
• Myyntitiimiläinen saattaa saada tietoa asiakkaiden liikesalaisuuksista, joiden hyödyntämättä jättäminen (vaikka vahingossakin) voi olla vaikeaa, jos asiakkaan kilpailijan kanssa neuvotellaan yhteistyöstä
• Särkymävaraa on vähän, jos toimialatietoa on vain yhdellä tai muutamalla myyjällä. Tekee muutamasta pelaajasta helposti korvaamattoman. Lisäksi uusien tiimiläisten perehtyminen on suhteellisen hidasta
• Vaatii isomman organisaation, koska on melko raskas ja kustannuksiltaan korkea ylläpidettävä myynnin organisoitumismalli, jossa tiimiläisten on liikuttava asiakkaiden tarpeiden mukaan paljon

 

Asiakkuuksien kokoon mukaan erikoistunut myyntiorganisaatio

Kun myynti organisoituu asiakkuuksien koon mukaan, on myyntitiimiläisten osaaminen ja taidot erilaisia riippuen hoidettavien asiakkuuksien koosta. Eri kokoisilla asiakkailla on erilaiset tavoitteet ja odotukset palvelutarjoajalle, he kysyvät erilaisia kysymyksiä, ja heillä on erilaiset budjetit käytettävissään. Tämä malli toimii erityisen hyvin, kun halutaan huomioida asiakkuuksien erilaiset tarpeet ja varmistaa se, että yhtiön tärkeimmät asiakkaat saavat erityiskohtelua. Kompastuskivi tässä mallissa on se, että voi olla houkuttelevaa laittaa ”parhaat piippuun” niihin asiakkuuksiin ja kauppoihin, jotka tuovat eniten liikevaihtoa. Keskeistä on kommunikoida organisaatiossa myös pienempien asiakkuuksien tärkeydestä ja kasvupotentiaalista, jotta ne eivät jää potentiaalimielessä liian pienelle huomiolle.

Plussat:

• Asiakkaat saavat tasalaatuisempaa palvelua, ja asiakaskokemuksen johtaminen on yhtiössä ylipäätään helpompaa
• Myyntitiimin toimintamallit ovat yhtenäisempiä ja tiimi toimii yhdenmukaisella tavalla – sooloilun väheneminen on hyvä sekä asiakkaalle että yhtiölle sisäisesti
• Kun asiakkaisiin käytetään enemmän aikaa ja näin ollen tuotetaan enemmän lisäarvoa, luodaan vahvempia asiakassuhteita ja asiakkuudet voivat kasvaa
• Yksi myyjä ymmärtää yhtiön koko palveluntarjoaman, jonka myötä on mahdollista saada isompia kokonaisasiakkuuksia
• Asiakkuuksien johtamiseen ja kehittämiseen on selkeä suunnitelma

Miinukset:

• Myyntitiimin ajankäytön resursointi voi aiheuttaa päänvaivaa, ja jos keskitytään liikaa isoihin kaloihin, voi pienten kalojen virta loppua kokonaan
• Asiakkuuksien sisäinen siirtäminen toiselle myyjälle asiakkuuden kasvaessa voi aiheuttaa närää
• Sopivien tiimiläisten rekrytointi, perehdyttäminen ja jokaisen kompetenssin kehittäminen oikealla tavalla vie paljon aikaa myynnin johdolta

 

Miksi on tärkeää, että myyntitiimi on oikealla tavalla organisoitunut?

Hyvin organisoidulla tiimillä tehdään parempaa tulosta ja lisää myyntiä. Harvard Business Review tutki, että 76 % erinomaisesti suoriutuvista myyntitiimeistä kuvaavat myyntiorganisaation mallia ”Erinomaiseksi” tai ”Keskimääräistä paremmaksi” (lähde)

Selkeällä myyntiorganisaatiomallilla on paljon etuja:

• Roolien selkeys. Kun kaikki tiimissä tietävät oman roolinsa, vastuunsa ja sen kuinka he ovat omalla työllään viemässä yhtiötä kohti tavoitteita, on päivittäinen työ motivoivampaa ja selkeämpää.
• Parempi tiimihenki ja sitoutuneemmat tiimiläiset. Kun kaikki tietävät miten organisaatiossa toimitaan ja mitä kuuluu kenenkin rooliin, voidaan tiimissäkin jakaa parhaita käytäntöjä ilman, että pelätään toisen menestymistä ylitse itsen.
• Vähemmän konflikteja. Kun malli on selkeästi viestitty, tietävät kaikki yhtiössä ja myyntitiimissä, mikä kuuluu kenenkin tontille ja kuinka asioita hoidetaan. Selkeällä mallilla ja pelisäännöillä jää asioita vähemmän ratkaistavaksi tiimin sisällä.
• Prosessinomainen toiminta. Kun myyntiorganisaatiomalli on selkeä, myös myynnin eri prosessien selkeyttäminen helpottuu huomattavasti. Organisaatiomallin avulla pääset kehittämään uusasiakashankinnan prosessia sekä nykyasiakkuuksien myynti- ja asiakkuudenhoitoprosessia.

Monessa yhtiössä myynnin organisaatiomalli saattaa myös olla jonkunlainen yhdistelmä näistä viidestä erilaisesta myyntiorganisaatiomallista. Varsinkin kasvuyrityksessä on normaalia, että mallia pitää muuttaa matkan varrella sen mukaan, mikä palvelee sen hetken tiimiä ja tavoitteita parhaiten. Käy läpi siis nykytila ja tiimin kokoonpano sekä heidän taitonsa ja motivaatiotekijänsä, ja mieti onko nykyinen malli sellainen, joka toimii vielä tulevaisuudessakin niin, että on edellytykset saavuttaa liiketoiminnan tavoitteet.

Lue 10/2023 päivitetty artikkeliteksti Revoryn RevOps-blogista >>

Lue lisää B2B-myynnin johtamisesta: 

• B2B-myynnin ja myyntitiimin johtamisen 3 kulmakiveä >>

• Myyntiprosessi B2B-myyntitiimin uusasiakashankintaan >>

• Myyjien johtajasta myynnin johtajaksi – B2B-myynnin muutos >>